L'art de vendre Présentiel

L'accessibilité de la formation aux personnes en situation de handicap est étudiée au cas par cas. Un échange préalable avec le référent handicap permet d'identifier les besoins spécifiques du participant, les éventuels aménagements nécessaires et les adaptations pouvant être mises en œuvre afin de favoriser son accès à la formation.

Pour ce faire, vous pouvez nous solliciter par mail à formations@cerfrance44.fr ou par téléphone au 02 28 09 35 00.

La pré inscription doit être saisie via notre catalogue de formation en ligne. La demande est ensuite traitée sous 48h ouvrées et votre inscription vous sera confirmée par mail à l'issue du traitement.

L'inscription est possible jusqu'à 5 jours avant la formation, dans la limite des places disponibles.

La signature de la convention de formation professionnelle doit intervenir avant le démarrage de la formation et vaut engagement commercial.

Pour toute demande d'information complémentaire concernant cette formation : formations@cerfrance44.fr – 02 28 09 35 00

1 – Accueil, introduction et organisation de son activité commerciale – 1 h 35

Compétences travaillées
Organiser son activité commerciale et préparer ses entretiens clients

Objectifs opérationnels et évaluables
Identifier les facteurs influençant ses résultats commerciaux et préparer un entretien client en définissant une stratégie de contact adaptée

Contenu
Constats initiaux : Une région, un marché et des comportements qui évoluent…
Objectifs, Contenus, Méthodes, Organisation + tour de table sur vos attentes
Question à la cantonade : « Quelles sont les qualités majeures d'un(e) excellent(e) vendeur(-se) ? »

Organisation de son activité commerciale :
Vos ambitions commerciales – Schéma des facteurs qui influencent tous vos résultats commerciaux
La préparation de vos entretiens clients (stratégie de contacts, vente, transformation et négociation)

2 – La démarche de vente adaptative en vente & prospection – 50 min

Compétences travaillées
Adapter sa démarche de vente au profil et aux besoins du client ou du prospect

Objectifs opérationnels et évaluables
Identifier différentes typologies de clients et adapter son approche de vente et de prospection à la situation rencontrée

Contenu
Les typologies de vos client(e)s et prospects + quizz sur nos styles de vente + débriefing
La prise de rendez-vous – Le suivi des clients, les recommandations - Les réseaux sociaux

3 – Adopter le bon comportement en questionnement – S'entraîner ensemble – 1 h 30

Compétences travaillées
Conduire une découverte structurée des besoins par le questionnement et la reformulation

Objectifs opérationnels et évaluables
Conduire une phase de découverte en utilisant des techniques de questionnement, d'approfondissement et de reformulation

Contenu
La découverte des besoins - Techniques et processus pour montrer qu'on s'intéresse vraiment au client
Savoir creuser plus, poser des questions inductives, chercher les résistances
La force des reformulations, des points d'accords et de la formalisation

40 minutes d'exercices

4 – Convaincre et obtenir – 1 h 30

Compétences travaillées
Construire une argumentation commerciale adaptée et traiter les objections

Objectifs opérationnels et évaluables
Construire une argumentation adaptée aux besoins identifiés et répondre aux objections du client, notamment sur le prix

Contenu
Comprendre la différence entre une argumentation et un argumentaire
Le positionnement prix - L'argumentation tarifaire concurrentielle et la démonstration économique
Le traitement des objections + exercices en sous-groupes

40 minutes d'exercices en sous-groupes sur le traitement des objections

5 – Savoir conclure et faire s'engager le client – 35 min

Compétences travaillées
Conclure un entretien commercial et favoriser l'engagement et la fidélisation du client

Objectifs opérationnels et évaluables
Mettre en œuvre des techniques de conclusion permettant de favoriser l'engagement du client et d'inscrire la relation dans une logique de satisfaction et de fidélisation

Contenu
Lever les dernières objections (prix)
Travailler la fidélisation et la satisfaction de nos clients
Exercices

6 – Quelques techniques et clés de négociation – 30 min

Compétences travaillées
Mobiliser les principales techniques de négociation commerciale

Objectifs opérationnels et évaluables
Identifier son approche de la négociation et mobiliser les principes de compromis et de concessions dans une situation de négociation commerciale

Contenu
Stratégie (Styles de négociateurs) – Compromis et Concessions
30 minutes d'exercices en 2 sous groupes

7 – Conclusion, plan d'actions et évaluation – 30 min

Remise d'un Pocket-Memo
Retour sur vos attentes
Plans d'actions et Evaluations de la journée

À l'issue de la formation, le participant sera capable de :

• Identifier les facteurs influençant ses résultats commerciaux et préparer un entretien client en définissant une stratégie de contact adaptée
• Identifier différentes typologies de clients et adapter son approche de vente et de prospection à la situation rencontrée
• Conduire une phase de découverte en utilisant des techniques de questionnement, d'approfondissement et de reformulation
• Construire une argumentation adaptée aux besoins identifiés et répondre aux objections du client, notamment sur le prix
• Mettre en œuvre des techniques de conclusion permettant de favoriser l'engagement du client et d'inscrire la relation dans une logique de satisfaction et de fidélisation
• Identifier son approche de la négociation et mobiliser les principes de compromis et de concessions dans une situation de négociation commerciale

Modalités pédagogiques :

Formation en présentiel 

Organisée en collectif

Inter entreprises

Méthodes mobilisées :

Alternance d'apports théoriques et de démonstrations

Echanges participants/formateurs sur des cas d'usages réels et/ou des problématiques rencontrés par les participants

La formation s'appuie également sur des interactions régulières, quiz, outils méthodologiques, exercices, trainings et synthèses en fin de séquences.

Supports pédagogiques et outils utilisés par le formateur au cours de la formation

Documents nécessaires aux exercices, mises en situation et travaux en sous-groupes

Quiz et supports d'exercices

Pocket-Memo remis aux participants en fin de formation

Modalités d'évaluation des acquis :
Tour de table au démarrage pour situer le niveau des acquis
Evaluations formatives pendant la formation ;
Mises en situation et exercices pratiques.

Les objectifs opérationnels sont évalués au travers des mises en situation et exercices pratiques réalisés pendant la formation. Leur niveau d'atteinte permet au formateur d'apprécier le niveau d'acquisition des compétences correspondantes.

Les compétences seront considérées comme :

- Acquises : si le stagiaire réalise les exercices associés en quasi-autonomie, avec des interventions ponctuelles du formateur.

- Partiellement acquises : si le participant réalise les exercices associés avec une aide régulière du formateur sur certaines étapes.

- Non acquises : si le participant ne parvient pas à réaliser les exercices associés malgré l'accompagnement du formateur.

Le niveau d'acquisition des compétences du stagiaire est consigné par le formateur dans le questionnaire d'évaluation des compétences prévu à cet effet.

Modalités de suivi et de validation de la formation :
Émargements électroniques ou papier par demi-journée de formation
Certificat de réalisation envoyé à l'issue de la formation
Formation non certifiante

Modalités d'évaluation de la satisfaction :

Un questionnaire de satisfaction est adressé au participant à l'issue de la formation (J+2) afin de recueillir son appréciation sur le contenu, les méthodes pédagogiques, le formateur, les conditions de réalisation et l'atteinte de ses attentes.

Un questionnaire de satisfaction "à froid" (J+60) est transmis à l'entreprise afin d'évaluer notamment les éventuels besoins supplémentaires et le niveau d'application réelle au quotidien.